7 Lecciones alemanas para vender en el mercado internacional
Ya terminó mi estancia en Dresden, mi primera vez en Alemania y mi primera vez en un curso de negocios. Alemania es un país práctico, cálido y con mucha cerveza, combinación irresistible al menos para mí. Aplausos Alemania.
El programa Fit for Partnership with Germany ha sido una chingonería y, con el fin de no olvidarlo, quiero dejar aquí las lecciones más importantes que aprendimos de nuestros coaches de negocios y de las visitas a las empresas:
1. La eficiencia
Los alemanes son prácticos y más bien conservadores en sus hábitos de consumo, de modo que pueden comprar la misma mermelada toda la vida por un asunto de practicidad y eficiencia (les gusta esa marca, es de calidad, la encuentran siempre en el mismo súper, no pierden tiempo eligiendo algo nuevo ¿qué más necesitan?).
Y "como es abajo, es arriba" los compradores que adquieren nuevos productos para las tiendas se encargan de que los tratos también sean prácticos y eficientes. Esto es, se acercan a tu producto, te conocen, te prueban (quizá por años) hasta que un día deciden comprarte y entonces se vuelven tratos para "toda la vida".
Nuestro coach nos ponía la analogía de un matrimonio. En Alemania la gente es muy comprometida y le apuesta a ganar (si no, estarán perdiendo el tiempo y perder el tiempo no es nada honorable). Así que antes de darnos el anillo de compromiso investigarán todo de nosotros, nuestro origen, nuestra familia, y tendremos varias citas para coquetear hasta que estén 100% seguros de hacer tratos con nosotros. "No nos gustan los riesgos, somos escépticos por naturaleza" dijo nuestro coach Peter en el primer taller.
¿Por qué hacen esto? ¡Por eficiencia! Es mejor tener un muy buen cliente y mantenerlo que estar buscando nuevos a cada rato. El mismo programa Fit for Partnership with Germany, es una lección de eficiencia. Nos están enseñando a los pequeños empresarios "a hacerlo bien desde el principio", de modo que los clientes alemanes no pierdan el tiempo con nosotros y haya verdaderas oportunidades de negocios de largo plazo.
Entrar en el mercado Aleman es uno de los retos más grandes para cualquier exportador (¡sólo 10% de sus productos son extranjeros! Son casi autosuficientes: ellos mismos producen y consumen 90% de sus insumos) así que la primera gran lección fue esa: Hay que prepararse bien antes de pretender hacer perder el tiempo a un eficiente cliente alemán.
2. Lecciones del mercado internacional
Hay que foguearse, hacer tablas, como en el teatro. El proceso de exportación a cada país es diferente, pero Alemania es el puerto más estricto de Europa y los errores no son bien vistos. Cada vez que te equivocas pierdes puntos con tus eficientes clientes alemanes (todo es un indicador: si te equivocas fue porque no estudiaste bien, porque no investigaste correctamente, porque no te interesa... ergo, eres un mal partner). Es muy optimista pensar que todo te saldrá bien a la primera. Así que la lección es equivócate rápido para que estés cada vez más cerca de hacerlo bien.
Nosotras enviamos un pallet como experimento el año pasado, verificamos los permisos, impuestos, corregimos lo necesario, etcétera, etcétera. Aprendimos con Filipinas, con Rusia. Así que este año tenemos más seguridad sobre el proceso y podemos tener respuestas certeras con nuestro cliente. Un error como el de Filipinas, en Alemania, nos hubiera vetado del país para siempre.
3. El retail: Hay que ser millonaria para vender millones.
Uno de los clientes que buscábamos nos mandó un cordial email para decirnos que entre los requisitos "para tener una cita con ellos" estaba la comprobación de ventas de al menos un millón de euros anuales.
Le di las gracias, nos faltaban como 20 millones de pesos para cumplir con su primer requisito.
4. La satisfacción es base cero.
Hay que identificar a los provedores que siempre entregan, los que cumplen, ¡los que te sacan del hoyo! Los proveedores más baratos no son siempre los mejores.
Si cada proveedor de frascos, fruta, etiquetas... entregara a tiempo y con calidad, nuestro proceso sería eficiente y nos haría a todos más felices. Sin embargo, tener un producto de calidad y un cliente satisfecho es base cero. Esto es, siempre tienes que esforzarte por dar un pequeño extra, por emocionar a tu cliente y mantenerlo enamorado. Un coach nos preguntó: ¿se tatuarían el logo de su empresa? Hay pruebas de lealtad que pasaremos todo el tiempo.
5. Disciplina: Hacer una cosa pero hacerla bien.
Lo que más me gustó de las empresas que visitamos fue su disciplina y su enfoque de negocios. El envasador era un experto envasador; el técnico era un experto técnico; el ensamblador era un experto ensamblador. Y la empresa por lo tanto era experta en su producto. Zapatero a tus zapatos.
En México muchas veces jugamos al todólogo. Queremos hacer todo (y tenemos el súper poder de lograrlo quién sabe cómo), pero vivir malabareando nuestra empresa no es sano y nos desgasta muchísimo a la larga.
Nos enfocaremos a hacer mermeladas. Punto. Y hacer memeladas de frutas tropicales. Punto final. Expertas en producción de mermeladas de fruta tropicales.
Ya buscaremos expertos distribuidores, expertos vendedores... Zapatero a tus zapatos.
7. Hay que saber dónde poner el dinero
En dos empresas que visité, nos abrieron la puerta los dueños y nos atendieron los dueños. No recepción, no recepcionistas. Tuve oportunidad de platicar con uno de ellos, un panadero legendario que tenía una empresa familiar que su padre había iniciado, y con quien me identifiqué de inmediato. "En México somos muy protocolarios para ver a un CEO, hacemos cita, nos atiende una recepcionista, esperamos en una sala..." y con su cuerpo enorme de alemán se me acercó y me dijo: "Hay que saber dónde poner el dinero. ¿Para qué queremos una recepcionista si cualqueira puede contestar el teléfono o abrir la puerta? Si alguien no puede responder, pasa al siguiente, o al siguiente, en esta empresa todos pueden dar 5 minutos de su tiempo para responder una llamada o abrir la puerta.
"La crisis de la guerra nos enseñó a poner el dinero en los lugares correctos", dijo otro coach en un taller. Pues sí.
Nota curiosa: 90% de las empresas en Alemania son micro (10 empleados) pequeñas (50 empleados) y medianas (200 empleados). Y representan 60% de los empleos del país. Hay un sentido de pertenencia y una autoregulación impecable en el uso de la energía, los insumos y los desechos.
Podría seguir y seguir con los aprendizajes, pero lo más valioso fue la experiencia: conocer a grandes colegas empresarios, visitar la tierra de Gütemberg y probar esa centena de cervezas, en tarros de litro, por supuesto.
Thüs!
El programa Fit for Partnership with Germany ha sido una chingonería y, con el fin de no olvidarlo, quiero dejar aquí las lecciones más importantes que aprendimos de nuestros coaches de negocios y de las visitas a las empresas:
1. La eficiencia
Los alemanes son prácticos y más bien conservadores en sus hábitos de consumo, de modo que pueden comprar la misma mermelada toda la vida por un asunto de practicidad y eficiencia (les gusta esa marca, es de calidad, la encuentran siempre en el mismo súper, no pierden tiempo eligiendo algo nuevo ¿qué más necesitan?).
Y "como es abajo, es arriba" los compradores que adquieren nuevos productos para las tiendas se encargan de que los tratos también sean prácticos y eficientes. Esto es, se acercan a tu producto, te conocen, te prueban (quizá por años) hasta que un día deciden comprarte y entonces se vuelven tratos para "toda la vida".
Nuestro coach nos ponía la analogía de un matrimonio. En Alemania la gente es muy comprometida y le apuesta a ganar (si no, estarán perdiendo el tiempo y perder el tiempo no es nada honorable). Así que antes de darnos el anillo de compromiso investigarán todo de nosotros, nuestro origen, nuestra familia, y tendremos varias citas para coquetear hasta que estén 100% seguros de hacer tratos con nosotros. "No nos gustan los riesgos, somos escépticos por naturaleza" dijo nuestro coach Peter en el primer taller.
¿Por qué hacen esto? ¡Por eficiencia! Es mejor tener un muy buen cliente y mantenerlo que estar buscando nuevos a cada rato. El mismo programa Fit for Partnership with Germany, es una lección de eficiencia. Nos están enseñando a los pequeños empresarios "a hacerlo bien desde el principio", de modo que los clientes alemanes no pierdan el tiempo con nosotros y haya verdaderas oportunidades de negocios de largo plazo.
Entrar en el mercado Aleman es uno de los retos más grandes para cualquier exportador (¡sólo 10% de sus productos son extranjeros! Son casi autosuficientes: ellos mismos producen y consumen 90% de sus insumos) así que la primera gran lección fue esa: Hay que prepararse bien antes de pretender hacer perder el tiempo a un eficiente cliente alemán.
2. Lecciones del mercado internacional
Hay que foguearse, hacer tablas, como en el teatro. El proceso de exportación a cada país es diferente, pero Alemania es el puerto más estricto de Europa y los errores no son bien vistos. Cada vez que te equivocas pierdes puntos con tus eficientes clientes alemanes (todo es un indicador: si te equivocas fue porque no estudiaste bien, porque no investigaste correctamente, porque no te interesa... ergo, eres un mal partner). Es muy optimista pensar que todo te saldrá bien a la primera. Así que la lección es equivócate rápido para que estés cada vez más cerca de hacerlo bien.
Nosotras enviamos un pallet como experimento el año pasado, verificamos los permisos, impuestos, corregimos lo necesario, etcétera, etcétera. Aprendimos con Filipinas, con Rusia. Así que este año tenemos más seguridad sobre el proceso y podemos tener respuestas certeras con nuestro cliente. Un error como el de Filipinas, en Alemania, nos hubiera vetado del país para siempre.
3. El retail: Hay que ser millonaria para vender millones.
Uno de los clientes que buscábamos nos mandó un cordial email para decirnos que entre los requisitos "para tener una cita con ellos" estaba la comprobación de ventas de al menos un millón de euros anuales.
Le di las gracias, nos faltaban como 20 millones de pesos para cumplir con su primer requisito.
4. La satisfacción es base cero.
Hay que identificar a los provedores que siempre entregan, los que cumplen, ¡los que te sacan del hoyo! Los proveedores más baratos no son siempre los mejores.
Si cada proveedor de frascos, fruta, etiquetas... entregara a tiempo y con calidad, nuestro proceso sería eficiente y nos haría a todos más felices. Sin embargo, tener un producto de calidad y un cliente satisfecho es base cero. Esto es, siempre tienes que esforzarte por dar un pequeño extra, por emocionar a tu cliente y mantenerlo enamorado. Un coach nos preguntó: ¿se tatuarían el logo de su empresa? Hay pruebas de lealtad que pasaremos todo el tiempo.
5. Disciplina: Hacer una cosa pero hacerla bien.
Lo que más me gustó de las empresas que visitamos fue su disciplina y su enfoque de negocios. El envasador era un experto envasador; el técnico era un experto técnico; el ensamblador era un experto ensamblador. Y la empresa por lo tanto era experta en su producto. Zapatero a tus zapatos.
En México muchas veces jugamos al todólogo. Queremos hacer todo (y tenemos el súper poder de lograrlo quién sabe cómo), pero vivir malabareando nuestra empresa no es sano y nos desgasta muchísimo a la larga.
Nos enfocaremos a hacer mermeladas. Punto. Y hacer memeladas de frutas tropicales. Punto final. Expertas en producción de mermeladas de fruta tropicales.
Ya buscaremos expertos distribuidores, expertos vendedores... Zapatero a tus zapatos.
7. Hay que saber dónde poner el dinero
En dos empresas que visité, nos abrieron la puerta los dueños y nos atendieron los dueños. No recepción, no recepcionistas. Tuve oportunidad de platicar con uno de ellos, un panadero legendario que tenía una empresa familiar que su padre había iniciado, y con quien me identifiqué de inmediato. "En México somos muy protocolarios para ver a un CEO, hacemos cita, nos atiende una recepcionista, esperamos en una sala..." y con su cuerpo enorme de alemán se me acercó y me dijo: "Hay que saber dónde poner el dinero. ¿Para qué queremos una recepcionista si cualqueira puede contestar el teléfono o abrir la puerta? Si alguien no puede responder, pasa al siguiente, o al siguiente, en esta empresa todos pueden dar 5 minutos de su tiempo para responder una llamada o abrir la puerta.
"La crisis de la guerra nos enseñó a poner el dinero en los lugares correctos", dijo otro coach en un taller. Pues sí.
Nota curiosa: 90% de las empresas en Alemania son micro (10 empleados) pequeñas (50 empleados) y medianas (200 empleados). Y representan 60% de los empleos del país. Hay un sentido de pertenencia y una autoregulación impecable en el uso de la energía, los insumos y los desechos.
Podría seguir y seguir con los aprendizajes, pero lo más valioso fue la experiencia: conocer a grandes colegas empresarios, visitar la tierra de Gütemberg y probar esa centena de cervezas, en tarros de litro, por supuesto.
Thüs!
Comentarios
Publicar un comentario